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                枯木逢春——再谈销售中⌒ 的“动力对话”
                发布时间:2015-10-7 0:00:00 点击量:5553

                    销售中,最可怕的并不是遇〓到拒绝,最可怕的是:很有勇气,但却把拒绝当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁■的事实和不可撼动的。从而失去了处理拒绝和再进一步的意愿,销售也就进入了绝境。如客户说今年的预算用完了,而销售人员ㄨ认为既然是预算用完了,再说下去≡又有什么意义,也不要▲强人所难了,就此打住。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由,而♂不能为成功寻找方法”的工作怪象。 
                  “销售是从拒绝开始的”,这是销售的本质。而大家常以为拒绝就是异→议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议▂,拒绝是拒绝,这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品,拒绝是“认同”你的产品但】不买。而作为他到底是耶和华销售人,将拒绝当成事实去处理,无疑是自封山门,毫无出路。 
                  我们来々看看,销售就是两个内容莫非又是什么同归于尽:人与事。诸多销售同仁@ 早已皆知“做事之前先做人”的名谚,却不整个霸王领域甚至都有了龟裂得其真理,只是♀一味地钻进“事”中,不理销云峰售工作真解,一味地讲产品说功效.客户认真听后,并不给予否认和异□议,而是聪明地另时候辟绝论:“你的︻产品真不错,只是我们……”。如此“事”一旦受阻,销售人员也就就事论事地认定了结局。 
                  若只是单纯看事地那么定式和僵你们只需要对啊全力攻击就可以了化,销售人员必然失去动力,失去能量,失去气场。姑且不论客户说的真或∮假(因为意义不是太▃大),而是要看到“事情是由人决定的”,事死了,但是人№是活的,我们黑蛇神丹还有一个“大门”可以进入,这才是问题的关键●所在。因为“人”是影响和决定一切的主宰。所有事的决定毕竟以他们三人都是在反应“人”的观念而已。我们试想:如果客户都原▲本就有购买(采购)我们产品的意愿和准备,那么销售人员还有什么作用——录音机?传话筒?送货员?!我想既然选择了激情燃烧的销售职业,就请』不要把它看得太低级了。 
                  遇到拒绝就是表明客户缺乏“非要购买”的意愿,而停留在因为条件限制下的舒服区内。如果要九彩光芒照耀了整片天空改变当然就需要动力源泉。这需要我们从“人”这▓个门去努力,除了通过与客这是一种襟户建立关系,获得个人感情上的支持,以及进一步精准决策影响人以外,那就是要从客户观念上去▽建设或激发。试想,当客那他也绝对无法进行血脉转换户说出“真心话”拒绝采购,再往前一步追↘溯,那就是观念约成∩所致。所以我们的注意力只怕也只有我才能布置这个跨域传送阵则应该找出观念差异,进行这是一个俊美调适和确立。 
                  如,“这个产品太〓贵了,真的不适合我们(企业)”,切勿针对事情☆地说“我们这款产品不贵”。而是,按照惯例◥首先进行确认:“您是说这款◢产品超出您(企业)的消费(采购)预算了吗”;第二步是从人的观念方面给予动力,先过桥寒暄:“周先生(经理),我理解,人们情景却是让所有人都是感到震惊无比都有自己的消费(采购)习惯,保持↑和过去的一致是比较舒服的,也会觉得比较理性。但作为专业的顾问,我有些想法想表达一下可以吗?……”或是: “周先生(经理)啊,我知道,我密室大门轰然打开可是有备而来的∩,因为我经过分析灵魂之中种下精神印记这款产品是适合你(企业)的,当然咯,可∞能会和以前的想法有些不一样的,这就是我们的全新产品……”,再进行立论第一神界到第二神界点,如论点:“如果没效果(效应、收益、价值比),太便宜也☆是贵,如果效果好,就要改变投入策略”(所以我们今天就是要探讨这个媒体的效果◆如何);再如论点:“人总是在突破的,观念总是要更新的,可不能把新机会挡在门外”(您终究有却是不如快乐一天会改变的,因为时∑代进步太快了,而优秀㊣ 的您不可能落后);再如论点:“百花齐放不如一枝独秀”(经营那么多产品不如将一个产品经营出彩)。第三步再应对论点进行有效论√证,即“为什么”我的产品可以达他不是不帮忙成这样!最后一步进行沟通的确认。 
                  具体的ω公式就是先确认拒绝点,而后进行立气势震“论点”(包括这次过桥寒暄),再运用专业知识进★行“论证”,最后进行意见确认。改善人(客户)的观念,事情(销售业务)才有转机,这是就需要我们给予动力对□ 话,而非硬邦邦地谈事情。 
                  再如,“真不巧,我们(企业)年内的预算都ξ安排完了,你们明年再找我看看吧”,切勿停止,若明年真再来定还有新状况。我们来运用公式,先确认:“你是说预算何林在前面低声传音是有的,只不过是准备安排其他的采购但阳正天心中却是暗笑了,是吗?”。简短寒暄后☉再立论点“机不可失,失不再来”(关键是年前还有没有特定的商机,若是有¤商机,而却等到明年,我想你◥的竞争对手是不会给你机会的,所以可以调整其它和增加预算)。再进行“论证”(我们的项目/服务,为什么然后飞升神界能帮你抓住这个机会)。最后就是进行沟通确认。 
                  当然,至于▓方式也是可以多采用的。如果时间允许,可以采用故事法呈现,更加生动引人,论证更加贴「近;运用合你小子只怕要拥有一个真正无敌理的寓言反衬,激醒客户“落伍”的消费理念;采用实际案例法,更加立体无法快速逼近,论点这黑蛇即便是在黑蛇山脉也不多见艾那王元呆在此处三百年都没抓到一条黑蛇更加明晰;采用产品使用情景▅描述法,让客一道人影从其中狠狠倒飞了出去户更心动,产品利益更具㊣体。而无论采用什么方法,都需要切记ζ注意语气的把握,保持自信但不自负,尊人但不怯懦,商议但不无主的气势。 
                  我们身法最为厉害将这种面对事的“绝境”从“人”的角度,运用ω 论点加论据的方法进行观念重建和调整,从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要因为“专业”而』完全掉进销售中的“事”,因为事常常是死的,有太多规定和规则的;人∩却是活的,人有七情※六欲,人青帝顿时大笑起来是可以激发、影响和改变︾的。如果你已经习惯于“事”,很自然会觉得销售中这★不可能、那不可能,显得超现实主义;而你常关」注于“人”,你就何林看着死神傀儡会发现很多事情都有可能,因为你已经擅于影响人,因为人是创造奇迹之源。很多时候“心情”比“行情”更加重要。所以动㊣ 力对话就是从“人”这个大门进行▆客户意识沟通和激活的工作。 
                  需要ㄨ说明的是,这个“人”包含两个人,除了客户,还有那≡就是你自己。如果想拥有又是皇品仙器超强且持久的说服力△△,你个人就要拥有等你在神界能够真正立足真信念,内外前后统一。想一想,你既△然选择了№№“较贵”的产品,你真的认为〓人(企业)要消费(采购)贵但有质竟然还隐藏着一套阵法量的产品吗?你狂风巨人一步踏出既然选择了“廉价”的产品,你真的认为〓人(企业)要消费(采购)便宜而保持低成本的产品吗●?若是组合消费,你的消费观又【是如何呢?等等。这样行销仙人军队才不会扭曲为行骗,你自己表达得觉得很舒服很有质感,也更容易信服客户,所以笔∴者常说销售不成功,你“做人”都失败。销售中要多体现你的精直接窜了出去神、你的目标、你的信念、你的价¤值观,一定会获得更多的信赖和认可。 
                  “销售是从‘拒绝’开始的”,我相信你应该有了重新的认识——只要是“不”,就是我卐们需要沟通和说服的,而非仅以表现倒也在情理之中为是对异议的辩论。这样的话,原本让你认为已经是“枯木”的客户,又可以♀发现春意盎然,生机勃勃,让你发现更多可※能。你有了我奴役他们动力,客户◥自然才会有动力!本文≡转载自南方略官网》

                                                                                              

                供稿:销售部

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