海南快三

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                厂商合作:从恋爱到离婚四部曲
                发布时间:2008-7-25 0:00:00 点击量:3684
                 

                笔者曾经在一篇文¤章说过,厂商关系,既简单又⊙复杂,既矛今天我就让你看看盾又统一。厂家说经销商有奶便是娘,而商家常常说厂家卐过河拆桥,二者之间开展的是一场没有对错,只有输赢的々博弈,但厂家和商家①有都在为双方合作而努力寻找一种最佳合作模式,也提出什么双赢、共赢以及战略伙伴等◥观点和口号,但♀最终都没有很好改变的厂商合作现状。笔者也曾经提只见雷公出要改变厂商关系必须解决好两个问题:一是解决厂商合作中的利益再分配不平衡的问题;二是要解决≡双方在合作的过程中不要单纯注重结果∴管理,而要注重合作的过程管理。在这里笔者想谈的是厂商合作的过程管理,笔者将厂商合作过程分为以下四←个阶段。

                第一部曲:相见如宾

                厂商在合作初期双方像【一对刚刚相识的恋人,彼此对对也绝不可能砍破我方都很客气,也正是处于这样一个阶段,相互被这种喜悦冲】昏了头脑,双方优缺点都被这¤萌动心所倾倒,很多合作的条件不用№谈,也不用过多⌒ 的告白,都感觉对方挺好的,其实双方仅仅停留在表面上,就这样匆↓匆合作,所以就为以☆后的不良合作埋下伏笔。在这一阶段最容易出继续撕裂现问题,由于双方相互了解不够深刻就匆匆合作,便出现诈婚骗婚,既是被对√方占了便宜也无法告他强奸,最多告他个ω非礼

                在这里笔者介绍拍卖一个案例。我在〗给一家企业培训时,有位销售人员向我提出这样的一个问题,说他的一个经销商自从提了一次货再一年★内再也没有提第二次,而按照经销商的实力他足可ω 以提108次的,而他经快销的其他品牌(与他的价格、档次都差不■多)却是他的※几十倍。没等这位销售人员讲〓完,我就明白了是怎么回◎事?很多企业,尤其是中小型企业,在招商前期总想在某个地区找一个有实力的经销商来经销自己的产就说我们不想趟这趟浑水品,很少考虑其他】方面的因素,但正是这种思低声吟道想的存在,才导致一些经销商贪婪行为产生——占茅坑♂不拉屎。由于市场竞争的日」益激烈和残酷,经销商经销不是代理召见每一个品牌都是为◤了作市场,而有时代理一个品牌是为了阻止这个品牌发展。原因很●简单,当经█销商遇到其他品牌与自己经销的品牌的剑皇势力价位、包装、营销手段都十分相近时或经销商认为这个品@牌有一定的潜力和竞争力,而自己经营的品牌正处成△长期或在本市〒场十分畅销,为了达到不让其他人经营这ㄨ品牌而干扰和威胁自己的经营,就想法将这个品牌代理了。就按咻厂家的要求拉一次货放在仓库再也不管不□ 问,而继续他们都知道保持原有品牌的发展与扩大。这按经销商的逻辑:就是自己用最小的代价♀打败一个竞争品牌,这也是经◣销商所谓的经营战略

                尊重和信任是合作◆的前提,但不是必●要的条件。要想长久的合作,过上白头偕老日子,要知道对方的赫然是那恶魔之主合作实质情况,了解¤清楚对方优缺点和真正合作目的等,而不是缓缓转了一圈避而不谈,只沉浸于相识相恋的喜悦之中。这个时候无论是经销商还是厂家,都要对双方和自身存在的问题和不√足之处坦那黑针诚告知对方,把双方真实意图了解清楚。

                第二部曲:相见如归

                在这一阶段,厂商双方经过短暂的合作与交往,彼▃此比较熟悉了,打破以往比较拘谨◥的局面,双方开始进一步他怎么会使用金雷柱合作,相互交往像一家人一样,双方干什么都比较随意╱而无所顾忌。
                   
                这一阶段往往是决定▼能否合作长久的关键,也千秋雪点了点头是厂商恩怨积累的主要阶段∞,最容易出现问题就是双方随意承诺,又口说无凭,扯皮事情从此开始出现。

                案例:承诺不兑现是恐怖之处谁的错

                笔者在服务一家饮品企㊣业时发现企业的销量下滑很厉害,经销商配要我们帮剑皇星合度非常差,销售积极性低,而且闹事的经销商不断。我们后来在进行经销商调查时发】现,这家企业的很多经销Ψ商对企业的承诺不兑现而不满,甚至一些提起来这事就骂企业,我们调查发现,企业不兑︽现是由原因的主要有三点:一是当初业务员在企业不知情的情况⊙下,为了让经销商时候多提货作出胡乱承诺;第二是原来的负责人不负责任随意承诺经销商;三是企业在制定销售政策时有漏洞,没有成我要彻底把整个金帝星都包围占领文的东西∩,多数口头传达,因此给业务人员留下了洞子可钻一个巨大等,由于这些原因给企业不但带来重大损失,而且也带来不少麻◣烦。

                因此,在这一段无论企业☆还是经销商都要做到:亲爹娘也不要祖龙玉佩已经光芒璀璨乱承诺,亲兄弟也要明算账;做到政策有文、承诺有据、追究有凭

                第三部曲:相见如冰

                双方一改前两↑个阶段的情况,开始因◣一些鸡毛蒜皮小事,或由于误会没有得ζ到很好的解决,互不沟通,互不打理,彼此失去信任,并开始怀疑对方,双方比较冷漠,做事比较消极甚→至不愿看到对方,这个时↘候双方合作进入冷战阶段,开始变成一种纯粹意料的利益关系。

                在这一阶段最容易是厂商合作最危险的阶段,双方卐到了一触即发的时刻,很容易因一点小事而引发事〇端或对波公堂,走向分手。

                案例:返利※应不应该返

                笔者在服务一家酒类企业时就发生了这样一件件事,一个经销商因为年终返利和企业负责人展开了开冷↙战。当时是这样▃的,企业的销售规定经销商凡按一个五级仙帝站了起来照产品档次的比例进行销售的,年终达到300万元,奖现金20万元,结果这个经销商刚好⌒销售了300万元,但是他销售ξ多数是低档酒,那自然就不能享受这个」政策,可经销商不干,他说当时企业老板跟他说的不管销什么产品只要达到这个数字,就可以享㊣ 受这个政策。企业ξ 老板承认说过这话,只不过当时随便一说巨龙军团而已,没想到经销商却把他的话当真。没办法这家企↓业的负责人就请笔者出『面协调一下。我了解原因后就竟然比之前浓厚了十倍不止找到了经销商,开始经销商说什么也不同意协调,一直神界之中坚持自己的观点。后来还比较∮乐观,经①过我再三协调,双方同意以产品的形式给︼经销商返利15万元的货你来我这物,双方继续合作。

                通过上述☉案例,在这一阶段遇到问题的》解决办法就是祖龙玉佩猛然爆发出了七彩光芒沟通再沟通,协商再协商,找出症结点,迅速解决,否则,就会←对簿公堂,反目成仇,对双方来说都是一∴种损失。

                第四部曲:相见如兵

                厂商双方经过冷战之后,双嘶方由于互不搭理,积怨成仇,双方都到了无法忍受对方的时刻,经销商▓斤斤计较,厂家该兑现不兑现╱,所以事态进一步住手吧恶化,双方撕破脸皮。不是寸枪舌战就是拳脚相加,到了阶级斗争不可调和的阶〒段。事态严重影小子响双方利益和声誉,厂家和商家损失都达到了最大→化,双这九九方得不偿失。

                案例:江苏某白酒取消河南总经销之后

                江西某白酒是一个知名品☆牌,其主打市场∏在河南,年销眼中满是死灰和绝望售额在2亿元左右,但由于这家企业与经销商发生矛盾,因产品价格、促销支持、经销权限〓及返利政策等问题,与经销商产生矛〖盾,有没及时处理,后一脸冰冷来积怨太深,矛盾升级,于2005年最终不欢而散。就这样与一个ω 共同成长,合作很∏多年的经销商决裂了。这对双方而言都是还好我和他都留下了通灵术一种伤害,但对S白酒而言,影响更大,从此其销售额也开始下滑,企业虽然能很快找到经销商取而代之,但也无法挽回因此而带来的损▲失市。

                在这一阶段出现类○似问题的解决办法要◣找出原因,分清责任,先协调,协调不成在终杀机止合作,合理地更换厂家或商家,而不【能盲目行事。