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                巧用外力,高效招商
                发布时间:2008-7-29 0:00:00 点击量:4956
                 

                在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下,谁掌握了∴市场,谁掌握了渠道,谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到,各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下,无论临卐床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等,一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。

                针对目前的医药招商企业来讲,大多数企业※都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设,往往依靠个人代理商和物流企业实现,而如何有效利用这些资源来放大▅市场份额,就显得尤为重要。

                综⊙合目前的情况,从下面两个个方面来进行简单探讨:

                一、渠道网络资源共享

                现在的市场营销,已经不单单是一个厂家和一个商〖业的问题了,往往大家在进行相关区域市场开发的时候,互相利用相关业已存在的市场渠道和网络,来优势互补共同分享市场容量,从而达到共ω 赢的目的。(特别是厂家长期】驻外的业务人员,都不同程度的会通过一些产品代理或个人代理来增收的一个情况)

                所谓销售网络资源共享,就是建立在这样一个市场实际情况的基础上快的。就是在市场实ㄨ际操作过程中,利用︾已经存在的客户或者代理商的关系,掌握情况企业需要深入的渠道厂家的实际操作情况。优选那些市场开发情况良好,但是与企业产品线冲突不大的¤厂家或者商业∞企业,通过有效沟通和利益反馈,达到市场渠道和网络共享,快速切入市场的一种▆手段。
                  
                在实施这样一种市场操作过程中,需要注意的原则是:

                1、 所选渠道是和企业所要开发的渠道性质保持一致;

                2、 所选厂家和商业在ㄨ渠道内和企业产品情况不冲突;

                3、 所选厂家和商业信誉情况良好,不会对№企业渠道开发产生不良影响;

                4、 渠道⌒内代理商和商业企业认可企业产品,不损害同盟厂家和商业利益;

                要利用目前业已形成的渠道网络资源,需要从以下方面着手:

                1、 对当地→渠道状况有个清楚的了解和研究;

                所要开发市场的涉及的厂家和商业的情︻况进行详细的了解。了解的内容包括:主流渠道、主控厂家或商业、产品适应情况、相关厂家或商业的负责人信息等,从而便于市场操作。

                2、 对可以实现网络资源共享的厂家和商业实施一〖些列的政策吸引;

                主要是针对相关网络保持机构和个人,通过良好的客情关系维护和利益驱使来ζ 实现企业产品的有效进入。

                采用的方法包括:宴请,经济答谢等。这中要注意两个问题:

                1、 对已经成功切入的销售网络,前期不能损害□原有厂家或商业的利益。

                通过相关工作成功进入渠道网络后,因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力ㄨ,相关客户或患者还没有认可产品,所以短期内主要以稳固销售为主,切忌盲目以我为主,从而引起「渠道掌控方的反感。

                2、 逐步加大企业对已进入的渠道网◥络的渗透力度,采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并↓不断壮大,直到最后取代原来厂家和商业。

                企业品种借道进入渠道后,一定不能有所松懈,需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造,并积极配合渠道进行相关工作的开展,逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时,企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力,采用各种手段不断提升在渠道中的份额,并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道,只有自己不是完全的占据■渠道,就有可能被挤出。

                二、 合适商业联盟沒想到▽

                目前招商市场,除了存在大量的个人代理商外,一些专业性的商业流通企业也在这方面承担了大量的作用。他们手里有大量的挂靠个人,同时本身又承担起直接供应医院等临床渠道,以及OTC药店的♂职责,很好的补充着大型批水幕天華发流通和调拨商业无法实现全区域覆盖的情况。

                如何有效的找到这些商业企业,与企业建立利益联盟,也会对企▂业市场的产品销售起到积极的作用。

                在区域内适合商业企业的选择上面,要遵循以下原则:

                1 商业▲进行产品销售渠道和企业产品适应渠兩大仙帝道情况符合;

                要严格杜绝大型流通商业和调拨商业。主要选择中小型的个人代理挂靠公司、以临床和OTC药店销售为主的商业企业。

                2 商业的影响力和整体情况与企业实力对等;

                选择企业实力要和企业情况相近,在合作过程中有一个公平对等的合作机会,避免商♀业压款、拖欠、无法有效市场开发的情况出现。

                3 商业企业要合法运营、诚实守信

                所选择商业企业,一定要合法运营,并且在平时的市︼场开发过程中有一定的实力进行市场操作,同时要诚实守不信,从而防止合作过程中不利因素的出现。

                在商业联盟打造过程中需要做的工作包括:

                1、    区域市场商业√情况的详细调研

                哪些是综合性的商业企业,哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商业企业,哪些是以乡镇卫生院为主运作的企业,哪些是以城市市场为主运作的企业,能够详细的把握的一定要详细把握,准确的了解各个商业企╱业的主要运作特点和其主要的客户特点。

                在一旁区域市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访,了解他们的进货特点Ψ ,是以上门进货为主还是以商业企业配送为主,了解他们主要进货的商业企业都有哪些,各个企业在他们眼里是如何评价的,对商业企业的分析判断做出参考。

                2、    合适商业的选择、沟通

                在确定了可以和企业合寒氣頓時暴漲幾分作的商业以后,选择商业的◥主要负责人进行相关合作的市场操作的沟通,探讨合作的意向等情况。同时,要制定主要负责人的合作攻关策略,通过一定的物质和金钱的攻关,争取早日达成双方的市场合作。

                3、    商业市场运作的掌控跟∑进

                派出专人 ,协助商业做好前期市场的开发工作「,并根据当地及时情况开展市场促销工作,从而可以较快的提升产品销量。无论个人代理、还是直接操作临床◣和OTC药店,力小唯是想自己先動手求工作落实到位,在前期市场开发过程中有个好的收获,为下一步大规模的市场推广和市场稳步上量打下坚实基础。同时,也可以积累这方面的ζ市场操作经验。

                优秀的企业之所以会成功,就是其善于发现一切可以借鉴的条件为∞我所用、发力市场取得成功。所以对于我国大部分还在苦苦挣扎的招商企业来说,巧用外力实施深度招商,不妨一试!