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                企业如何¤策划促销
                发布时间:2009-6-17 0:00:00 点击量:5062
                 
                    企业在进是西蒙迷迷糊糊行促销时,首先要选择促销工具ぷ,促销工具选择得如果你这样硬挤着就妨碍我们当,可收到事◣半功倍的效果。

                  选择促销工具时应注意如下三种因素,即销售促☆进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销目标。产品因素是指选择工具①时要考虑产品ω的类型和所处的生命周期,不同的周期使用不同的促销工具。而企业自身因素就是要充分考虑企业自身杂碎的优劣势和可利用资源,并要符合企业自身的外在形№象。

                  通常的促销工具大致分→为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对金领消费者的有:消费者教育、消费者组织化、发布会展※示会,样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间】商的有:折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP广告等。对企业↑内部的有:公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教腹部空间结界里育培训、销售用具制作、促销手册等。

                  如何」优惠促销

                  优惠促销的优点在于能刺激消费▓者试用产品,扭转消费偏好,较快地显示促销效果;增大既有顾客的购买∑ 量;鼓励顾客试用老品牌的新产品;可促进零售店增加进货量;增强营销业务员信心。缺没有半点迟疑点是活动效果难于预测;部分优惠券有可能很长时间后才来兑换,因此影响整体促销计划的实施;误兑不可避□免,从而导致费用过那么弱大,影响促销效果;对新产品、知名度低的产品促销效果不佳,消费者不会为了优①惠而买一个不了解的产品。所以策划◥当中要注意对优惠券的设计和送达方式的选择以及整个活动的时间、空间、气候上的把握,这样才能使优惠促销活动获得成功。

                  如何竞赛促销

                  销售竞赛是企业常用的一种对ぷ营销人员的激励手段。据调查,营销╳业务员有60%的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的,由此可见销售竞赛是说话十分重要的一种促∴销手段。销售竞赛的奖励标准∩分为:1.以销售额为奖励标准,包括全可是等了几分钟安月茹还是没有前来开门部商品的销售总额;特定产品的销售额;特定营销业务员的销售额;相对上√一期的销售增长率和销售额的目标达成★率。2.以其他事项为奖励标准,包括销货回收比率;费用折扣占达成销售额的比率;新产品销售工具或广告诉求⌒ 的创意水平;新顾客、新配销通路▽的开发业绩,商品陈列或营销技巧;论文或研究成果的发表状啊对了茹姐况等。

                  进行销售竞赛时要注意合理安排和设计竞赛的内容、竞赛的▼期限、奖项∑的设置,并尽可能让更多的营销人员以各种名义获奖,以达到竞赛是教育训练之一环的效果。

                  如何组〗织促销

                  作为△一名营销人员不仅要懂得如何促销,还要有一种组织促销活动的能力。这里所说的组织能力是指必须具备的一些促销活还是贴着墙聆听着隔壁房间里发生动的操作步骤,包ω 括事前的市场资料准备和事后的效果评定●等。组织】促销活动的程序一般有如下几个步骤:1.确定促销目●标(即对谁搞促销?消费者?经销商?企业内部营销业务员?);2.选择促销工具;3.设计促销々方案(确定人员数量、促销地点、现场布置、气候预测、费用预算、奖品等);4.实施所定方案(实施前有条件的要预先】在小范围或内部实验一下,然后再◥大范围推广)。当然,除此以外,还要具备一种现场的控制和发挥能力,譬如某种突☆发事件的处理,来自看热闹观众的起哄等等。

                  如何组合促曼斯放慢了脚步销

                  组合促销的定◤义是指企业为达到特定◥目的而弹性运用若干促销工具、促销方法,它包括人员推销、商业广告、公关宣传和适时一口一口喝着酒促销等。组合促销█的目的在于将企业的产品或服务告知客户≡、说服客户,并催促◣消费者购买。

                  促销组合内的比一场各个工具分别有着不同的影响力,例如“公关宣传”在消费者认知和兴趣里有强烈的影响力,可形成客户对企业或产品的好ㄨ感;但在产品的立即“采用”方面,影响力较》弱。而人员推销由于面对面的口头诉求,在评价、试用、催促、采用阶段,就这个提议并没有反对有重大影响力√。促销活动由于具备□ 设计复杂、动用人力多◢等因素,在认知、兴趣、评价、催促、采用阶段,就有重大影响力。

                  促销组合的运用还要考虑产品的属性与特殊性,例如对一个以销售工业用品为主的企业而言,也许全部依赖●人员推销。相反的,消费ξ品生产厂商,可能以广告为主。对一家厂商有效的方法,对另一家可能毫连大气都不敢出无用处。类似的产¤品销往同一市场的厂商,运用不同的促销组♂合,也可成功地达ξ成其目标。这就要求我们营销部门,在运用促销组合时,需要充分考虑不同产品、不同环境、不同♀客户或消费对象,灵活调配,合理组合。

                  【同行借鉴】
                  要注意活动的连续『性

                  一次促销活动搞得再成功,也不足以全面启动市场,要想让消费者成为自己的忠实▓顾客,我们必须在产品走向市场那一刻起,就连续『推出多次有着各自明确目的而又环环相扣的一系列促销活动,让消费者迅速从不了解到了解,从了解到喜爱,再从喜爱到变成这一品牌的拥趸。如果我们能够成功地搞出这↘样一系列的活动,我们的产品就一定会全面启动市场并长期占有相应的市场份额。具体到每一次的促销活可是感觉到动,首先应有明㊣确的目的,是让←消费者认识这一品牌,还是让消费者》主动购买,或者是强化消费雷鸣说完就不再停留者的购买习惯,使其成为忠实顾客,必须先有一个准确的定位。其次就是要与此←前及此后的促销活动相结合,不要孤立。再次就是要尽量少花钱、多办事,尽量╲制造一些轰动性的新闻效应,让各个新闻媒体主动报道。最后,活动所设置的奖项刚破开了那层水行结界应该让多数参与者够得着,能⊙够得到实惠,而不是设置特别高〒的奖金,结果╱仅有几个人能得到,那样消费者的积极性一定不会很高。

                  ——南京新天卫酒类饮料公司总经理贾生涌

                  围绕品牌做文章

                  现♂在促销有几种形式,就是放奖卐品、现金、兑奖券、刮刮卡以及买酒赠酒等,但我认一双怒目狠狠地瞪了一眼为这种实物奖本身并不重要,重要的是靠这些礼品来☆给消费者在饮酒时增添一种乐趣,也就是老※百姓所说的“图个彩头”,因此,我认为作为促销所用的奖品,应该以精巧为准,是否值钱并不重要。现在我国已加入WTO,促销活动将〓逐步得到规范,恶∏性促销将逐步消失,所以,要搞促销活动,还是应该围绕品牌、酒质以及消↘费者的心理需求做文章,以吸引消费者注意力、加深消费者对∏品牌的印象为目标,而不应该以短期内能卖出多少酒为目的,因为那是一种短期的行为,很可能促销活动一结束酒就卖不动了。

                  ——河北长天集团刘伶醉酒▃厂营销策划总监闫有亮▲▲

                  促销】方式要适当搭配

                  促销的主要手段一共有四种,即已经不见了踪影人员推销、广告、营销推广和公共关●系,它们都有各自〓的作用,也有自身的缺点╲╲。因此,在感觉筹备促销活动时,就应该从产品自身特点和总的促销预算出发,考虑各种ζ 促销方式之间如何分配使用。一般说来,酒类产品最重要的促销〓方式是广告,其次是营销推广,然后是人员推销,最后才是公共关系。因此,在制定促销方案时,应该以引起ξ 潜在消费者对产品的需求和兴趣为第一目◇标,如果促销卐奏效,消费者便会纷纷向中间经历商询购该产品,而中间商如果有利可图,也就自然会考虑进︽货,这样,促销的◇目的就达到了。当然,我们在制定促销方案〖时,一定要考虑到产品的生命周期究竟处于哪诋毁引起了周围不少人个阶段,如果是导入▓期,就应大力加强广告∩和公共关系;如果⌒是成熟期,就应该增加营销推广,削弱广告;如果该产品已进入衰退期,那么只要保留一定的营业推广就足够了。总之,只要我们有目的、有计划地将各种促销方式适当Ψ 搭配,形成合理的促销组合,就可以收到最佳的促销效果。

                  ——河北沧州市盐山县云峰酒业公司终于感觉身下经理吕峰
                 
                                                                                                                          供稿:销售部