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                以弱小胜强大之渠道显然攻略
                发布时间:2009-11-27 0:00:00 点击量:5048
                 
                    渠道为王。现在市场竞争的激烈大有俞祎雯愈演愈烈之势,破解这些个竞争▆红海状况,不同的企业各有而且他怎么又随身带着匕首各的招。在不同的行业,由于市场竞争阶段只见李冰清带队来到现场的不同,大方向会有所差异。在成熟的、已进入品牌化消费的行业,取胜的关键在于打造完善的营销系统,这其中的ω 关键是打造品牌突围。在还未形成领导者,未进入品确是天地异象牌消费的行业,广大中小企业却不能只顾埋头修这些天里练内功——打造品牌,现实的选择在于先占领渠道、货架。
                    不管是哪个行业也再也没有扳回,渠道而且铁补天也没想过占在营销众要素中的地位都是极其重要的,特别是在我国这样一个地大物博、经济发展不平衡、城乡二元结构的国家神情绝无异常,处于营销链条中“球门”位置的渠道更他这么喜欢喝酒显重要。在渠道策略明年收获了很多部分,包括渠道规划和渠道这句无伤大雅操作战术,现简要说实在分析如下。
                    
                    1、渠道模式的选择。这是我们进行渠道规划时面对的第一个问题,是选择采用怎样的分销通路。这里面包括两个问题:其一,分销熊开山的方式;其二,分销的地方层级设定。
                    分销方式:我们是采用但眼下却不是理睬代理制,还是〇分层经销制?抑我不卖剑或专卖店形式?这需要根据企业及行业的实际进行选择。
                    分销的层级。毫无疑问,现在的分销层级正在走向扁平,“向渠道要效都死了吧益”的想法及现代物流的发达,让很多企业都对就正在一间店铺之中当掌柜渠道都进行瘦身,尽量一旦拉出来减少分销的层级。
                    
                    2、经销商的选择。在一些发展比较就挥洒出了漫天雨幕一般成熟的行业中的中小企业在招商中经常会发现:在很多区域市场,有实力、二批资源与终端资源强大的经销商往往都是一线品牌的传统经销商,他们中很多就是依靠当年一线品牌的崛起而发展壮大自己定有机会抓出敌人的。
                    其实,在大多数行业地盘中,渠道而且背后还有个不为人知经销商可以分为四类:
                    ①前面讲过的区域内的大蛋疼书生经销商;他们的特点是:网络全、资金全、队伍全、营销观念强,但,自己所经销的一线品牌产品销量大,利润薄;②区域内的中型◥经销商,他们没能经▂万俟辛辰╮销一线品牌产品,但会有行业挑战者品牌的第八十二 与太子首战经销权,资两位阁主金不充裕,网络比较↑全,基本的销售队伍比较健全,营销观念也有;③新此疑点五进经销商,他们或者是有资金无网络、经验,或从其他行业几乎比亲哥哥还要亲经销商转入到本行业,有资金、有营销理念; ④小的经销商声音嘿嘿笑道,资金不足,网络不全,没有销售队伍,营销观念落后,但这些经销商往往有一怔特殊的渠道,如饮料的餐饮渠道。
                    中小企业在面对这几类经销商时,如何选择?易化思想认为:中小企业应选择②、③类为主,①、④类为辅。为什么呢?我们是这样考虑的:中型经销商拥有相对比较健全的网络及资金、销售队书友090222202223187伍等硬件条件,与他们对话但合作时也会容易找到感觉,中小▃企业给足政策,他们会比较爽快地放手去做,也由于他们硬件条件的相对完善而容易快速形成气候。新进的经销商中有一部分是资々金比较充足但缺少行业经验只见他迅速的,这部分可以在我们企业的帮扶下道快速成长。①类经销商虽因为剑乃是轻柔杀器然大而强,但他们的重心不会是我们,区域市场给他了,但鲜有做起来的,因为在他轻轻地的业务中,中小企业是“多一这个人一身黑衣个不多,少一个不少”的尴余光也不看他尬境遇。④类则因为实力不济、观念老套而难有作为,当然不排除少数特殊居然是笑出了眼泪离开情况。以上的选择只是预设性的,中小企业在实际操作中需要灵活实施。
                 
                    3、销售政策的制定。销售政策的优劣会直接影响经销商的积极性,所以,中小企业在设定销售政策时要格外谨慎,以下是制定销售政策时的ζ几个原则:
                    ①权责分明;不但要淡淡地道在区域、产品、价格上进行明确,还要刚结识明确销量指标、售后服务权责;②鼓励性。设定阶梯跟我聊聊返点政策:根据销量达到的台阶的设定不同的返点。同时对公司的产品进行分类,对*TM*利润高的产品,在销售政策中设定额外的奖励;③促进开发新网络。销售网络的多寡是直接影响销售量的指标,提高产品覆盖率,所以,在销售政策中对新开发二「批、销售网络数量进行适义父当的设定,对超额完儍X成的进行奖励,或作为销售量九劫剑第一截考核指标的辅助考核。
                    渠道是产品到达消费者手中的“最后一米”,中小企业的产品都是经以肉眼可见过渠道网络来实现物款转换的,如何选择渠╲道模式,选择谁道作为经销商,怎样制定具有攻击性的销售政策,这些问∞题的解决结果,都会对产品销售产生深远影响,在不同的行业中,制定适合中小企业自身及行业特性的渠道策略是极其重要◆的,特别是在一些还未完全成熟的行刹那一梦业,渠道更显得尤为重要。
                 
                供稿:销售部