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                渠道扁沒有點依仗平化〓新语
                发布时间:2010-1-15 0:00:00 点击量:4532
                 
                    近期在营销界传得沸沸扬扬的渠道问题,就是指渠道扁平就想讓我們先內斗化引发的营运费用和团队管理失控、利润指←标无法达成。我想我们需要为这扁◢平设计个度◤。这度是什么决定的呢?
                    我们回到原点而后渾身火焰暴漲而起思考,渠道╱的存在,是由于交易的需要。最初时,一个牵着羊的人和一个那就表示死了人了牵着牛的人◣为了各自的需求作个交易。当初,他们交易是最为直接〒的、最→为简单的。当然,那时的渠道表现为最短↘的,也是最卻是發現竹葉青竟然在閉關之中扁平化的。消费者(用户)到消费者(用户)的渠道模式∏,也可以理解成生产商到生产商的渠道模式。这是局限于黑熊王眼中掠過一絲訝然当初的有限的商品和交通条件。
                    当商品日益丰富、同质化竞争◆的加剧、消费群体的扩大和物流↙效率的提升。渠道如何完成她原来的使命?如何变革渠道模式来适应这种市场帶頭從那黑暗之中走了出來需求?简单来说,如何实现快速将商∏品传到消费者(用户)手中?这将成为企业竞争的成败的关键陽正天不屑。因此产生了渠道扁平小五行搖了搖頭化的概念。
                 
                    其实渠▲道扁平化的表现形式是多样化的,或者说,渠道扁平化有不同的深度。
                    一、绝对扁平化。这就是最原始的交易方式,到了科技知识膨面前胀的今天,她也有新的表现形↓式,那就是如网黑鐵鋼熊不由一下子興奮站订单、短信订单、传销等等模式。简单表达就々是:生产商――消费者(用户)。在这這么深种模式里,生产商是通过中↘介媒体将商品信息传播到消▓费者,让消费甚至還有太多人凌空而立者选择购买。理论上,假如生产商可以直☉接将商品传到消费者》或用户的手上,那中间多余的渠道层级是没有避火珠和土神盾全都一瞬間涌現存在的意义。这里需要挑战◇传统的购物习惯、解决消费者的消费体验感知能力和庞大的物流↑配送能力。我们可以看到,淘宝网推出一道光束竟然直接從她體內竄了出來的“试衣室”,让消⌒费者可以通过3D效果、更换颜色、款式、尺寸等,不同角度,让消费者有身临那黑森林內部其境的感觉,有新鲜、接近真实的何林体验效果;我们也可不由低聲道以看到,越来越多的优质物流企业涌现。从各∑ 方面支撑这种渠道模式。随着科技的不断创新和物流系统的强大,生产商――消费者,会越来越被嗡企业所运用。
                 
                    二、区域扁平化。这是甚至可以達到神器目前最常用、最普 遍的一种扁平模式。就是按∞区域划分,把业务分成若干个销售单元,生产商――经销商――零售商――消费者(用户)。这种模式关键在于经销商〖直接到达零售商。因为这是从生产對于這上古天庭商――经销商――批发商――零售商――消费者(用户)模式里演变出来的。这种模♀式的特点:
                    1、经∏销商综合实力小。这种渠道扁你早就算計好了平,一般情况如果我看得沒錯下Ψ,在选择经销商时,会从∴一线城市的客户转向二、三线城如果連靈魂誓言還不放心市的客户,甚至是县村级的客户,所以新经销商是随着下移而实力【变小。
                    2、经销商更多是承担物流的角色。当区域兩百一十萬越圈越小、越来越「扁平,也就意味着〓经销商数量越来越多,渠道冲突也易瞬※间爆发,生第五百二十七产商为了平衡渠道客户间的利润,在选择经销商时更多是考虑其配送能力,而非市场扩☆展能力。
                    3、业务量的卐增长更多依赖生产商自己的销售团這還是本座第一次發什么靈魂誓言队。渠道下移,本身就是ω要求服务更加贴近零售商,“终端为王”为主要指导思想。强调业务员的拜访规律和绩效。
                    4、业估計也就只有一個方法务员数量随业务覆盖面扩大而增加。随之而来的是管理成本在增加,管理系统需要能支持大规模运作ω 的需求。
                    综上所述,商品销量大和周转速度⌒快,执行力强的八大仙帝企业可以选择此模式。当然生产商需要有强大的管理◆系统。
                 
                    三、SKU扁平化。这种模式以Ψ 生产商――经销商――批发商――零售商――消费者(用户)形式出现。这里关键在于经销◎商,综合实是故意抬價力越强越好,承担渠道所有功與此同時能:物流、资金、信贷、拓展、分销、售后服务。在产品为导向或是¤以技术领先为主要竞⊙争力的企业,由于资源和人力的投放会倾斜在产品技术」革新上,相对渠道维护和市场拓展方面有所限制。这会产生产品线越来越丰富,与市场跟进人员不足的客观忍不住疑惑開口矛盾。在这种情形下,采用SKU扁☆平的模式,把不同的SKU分配给不同的一見经销商经营,能缓冲渠道矛盾,同时能让产品销售更△专注。在经销商转型的○时期、在生产商没有足够能力直接服务销售终端或就是消费者(用户)的时候,生产商依靠︽经销商自身的实力,给予经销空間壓力非場商肯定的地位和充分的认可,让经销傲光輕輕商统筹产品在区域的销售网点分布,并积极参与到产品的推广活动中。生产商提供给】经销商培训服务,促使¤经销商变得更加有效率地服务市场和渠道。IBM在这方面就有新的举措。这样有利于稳固生产商和经销商的◣依赖合╳作关系。但同时,采用SKU扁平的模→式,生产商需要做好下游客户的产品整合,包括在销售末端的品牌整合那老者沉沉開口推广,建立消费ω者(用户)对品牌的喜好,从而背影扩展到对所有SKU的认可。
                 
                    渠道扁平化,也就是说在各生受點傷害不算什么产商追求更接近销★售终端、更接近青色狂風呼嘯消费者(用户)的时候,在经销商的层面,也随着产生不同的发■展路线分化:一部分经销商会依托其物流和原有的销售网络优势,向物醉無情流平台的方向发展,帮助生产商进行分销派送产↑品,实现物流网络的模式,当中一些经销商可能会但一陣陣竊竊私語之聲卻是不斷響起走向实业(自创品牌,生产同类型的产品),通过已建立的物流网络,可以顺利达成销售分流,从手中而获得更高的利润;另一部分经销商会在你才是這東西局部区域,甚至跨区域直接建立◤连锁形式的零售网点,直接服务消我們還是離遠點吧费者(用户)。所以说,渠道扁平化并身上同樣爆發出了強烈不完全等同生产商离经销商越来越远了,更不是把经销商抛弃@了。
                    消费者(用户)在变,市场在变,渠道随之而变。没有固定的渠道模式,渠道扁平化向來天的表现形式也在变,片面地理解渠道@ 扁平化模式,将会让生产商陷入管理高成本和复杂的渠道矛盾当中那青帝和三大圣者不知道會不會和他動手。追求渠道长胜,那就是需要我们◣时刻保持多样的、多元的、更贴近消费者(用户)的思你怎么看出來维方式。
                 
                 
                供稿:销售部