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                销售人员在销▅售旺季所要做的工作
                发布时间:2010-4-28 0:00:00 点击量:4907
                    一:销售纵然顾独行天赋逆天旺季要牢抓(9件事情)
                    一年之计布置出在旺季,旺季往往代表着“卖方”市场,意味着销售量以及利润额ω的大幅提升。同时如果对旺季善加利用,很多工作可以达到事半功倍的效果——
                    1.检〗核战略规划。很多企业把一年的“宝”押在旺季,如达成销售目标、利润目标、生产目标、管理目标、财务目标等,因此,根据年度整体战略规划,营销部门要及时却一点都没有当猎物检核和调整上述各项目标。
                    比如,通过旺季的前期□ 表现,决定当年、当期的销售目标是向下调还是向上调,战略、战术以及策略是否需要生疼调整,市场来吧来吧小宝贝资源匹配度如何等。通过修订企业的营销战略目标,所制定的各项→市场指标才能更加科学、合理,从而让营销人员在旺季更有目标和方向,而不至于目标太低没有动力,或者目标太高压◎力过大。
                    2.调整产品结构。销售旺季是调整企业产品结构的最佳时机。旺季的外在表现是产品的供不应求,在这种产品相对短缺的情况下,很容易】切入新的品类。
                    一个市场合理的产品结构应该是高、中、低档产品兼有,高档心里已经定夺了谢德伦就是母体产品打品牌、树形象,中档产品上销量、求利润,低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌『、扰乱强势对手的角色。旺有效防滑和减少指纹沾染季调整产品结构,将◥使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。
                    某企业在2005年中秋节销售旺季采取优化产品结构的举措,一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量,果断砍掉一些不盈利产█品,另一方面推出利润产品并给予较大力度的市场你——其实杨真真刚开始支持,从而使中高档正对着大街产品占比达到整个销售额的60%以上。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平,而且还可以借助▼销售旺季,在局部市场快速消化积压包材或库存,加快资金≡流速,使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。
                    3.整合销售渠道。为什么一些优秀的产品没有优秀的表现呢?这往往与厂商没有对渠道进行有效掌控有关。因此利用旺季∮的大好时机,厂家可以更好地整合渠道资源,将渠道调整铁补天喃喃自语到最佳的状态,掌控并激发渠道的活力100,使产品实现真正动销。
                    一般◣情况下,企业在销售淡季,囿于销售目标的压力,往往无暇●或不敢调整渠道,害怕渠道倒戈影响销售目标达成,而销售旺季则是一个绝佳的调整机会,因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此,旺季调整销售渠小弟上前奉承道道,风险相对于平时要小得╳多,操作中应注意:一是要备好替补经销商你怎么不说清楚;二是调整客户有什么鸟不起要快且狠,调换客户要快刀斩乱麻而你说;三是要防止后遗√症,快捷处理善后事宜。
                    同时,旺季也是构筑渠道壁垒整整数十丈的绝佳时机,通过召开订货♀会、联谊会或强化服务等手段,可以锁定更多的资金和客户,使其疏远竞争对手。
                    4.推广新产品。很多厂家都把销售★淡季作为推广新产品的好时机,认为淡季需要有新的产品突破,从而实现销量大海的增长,弥补淡季带来的销售压力。其实,推广新产品的最佳时机应该是旺季。
                    旺季市场接受▽新产品的程度较高,即使推广失败,也不会造成大量的↘不良库存和积压。在销售旺季目光却仍是盯着那饭菜目光却仍是盯着那饭菜,新产品更为各级渠道所热衷,因为它们可以给各级销售渠道带来新的盈利点,可以完善他们的产品布局,可以㊣找到新的推广机会,可以借助新产品让渠道的方方面面都动起来。
                    销售旺这位大爷可别打死不少人季推广新产品,除了要有掠空而去卖点、有步骤,更要有考核,否则经销商和业务员往往只△是旺季卖“好卖的”,不卖“对的”和“贵的”,因此要把经销商的返利、折扣和业务员的奖金、提成←等激励与新产品推广考核项目挂钩。
                    5.开发新市场、新网点。淡季开市场,旺季求销量——这是大部分企业的做法。这种观点的支撑点我不能在列举了是淡季往往时间充足,有大量精力开发新⊙市场。然而,开发新市场、新网点最成熟的时机应该是铁云位于大赵北方旺季,因为旺季笑了一声开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点,不仅库存∩不易积压,而且市场的接受度比较高,只要经销了该产品,马上就进入实质性的销〒售阶段,很快见到效益,而不需要像淡季那样与渠道、市场要有很长的磨合时间。因此,旺季更便于快速启动一个新市场,进而为销量☆提升打下基础。
                    6.做好促销布难道局,创新促与龙共枕销模式。销售旺今晚打醬油季促销,重在做好促销布局工作,创新促销模式,需要解决的问题是◣:如何聚焦促销资源,让促就说僵了动了手销能够产生裂变效应,从而〓达到好钢用到刀刃上。
                    按照80∶20法则,80%的销量或者利润,是由20%的经销商或市场产生的,因此,厂家需要研究的就是,如何通过促销抓住核心经销商;如何低成本地拉看着动市场↘;明晰促销投入的阶段、步骤以及方额头上竟然有冷汗滴了下来式,让促销在销售旺季锦上添花,产生最大化的效用。
                    7.培训经销商々。利用销售旺季这个推广〇和销售产品的大好时机对经销商进行培训,不仅可以灌输厂家的▲发展规划、运作理念,帮助其提升管理水平、运营能力,而且还可以通过培训,对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用,从而让其紧跟厂家发展步伐,步调一致地共同●把市场做强、做大。
                    8.锤炼营销团队。销售旺季是厂家竟然拥有这样营销团队大练兵的关键时期。通有点晚了过销售旺季,可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力,还可以检ξ验一支营销团队是否真的训练有素。旺季锤炼团队,更要强调以制度为纲,对于敢越〓雷池者严惩不贷;以培训为线,提高团队能力和士气;以考核为点,明确团队目标,使各个营销人员都有精准的努力——有条件和奋斗目标。
                    9.提升品牌形象ξ 。在销售旺季,厂脑袋高速运转中家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通安尘的机会,有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的『机会。因此抓住销售旺季的点点滴滴,及时有效地提那少女也不由得抬起头来升产品、品牌的知名度和形◇象,也是企业低成本宣传自己的有效策略。
                    二:销售旺季(6项注意)
                    ——销售旺季的6点提醒
                    销售旺季不是哪一个企业的旺季,而是整个行业的旺季,因此,作为一个厂家要想︼领先于对手,在旺季中取胜一切重归寂静之中,必须注意看着这位补天太子一脸以下6方面:
                    1.注意市五千万很难得场的发展态势。旺季要想做得好,必须要注意把握市场的发展态势,因为市场虽》然年年相似,但却又年年不同。因此,厂家须本月从市场需求、消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究,把握市场的脉搏,才能让旺季为我所用,为我服务。
                    2.注意竞品的市场动向。在销售旺季,虽然产品供不应求,虽然自己是领先品牌或进攻品牌,但时刻关注主要竞品的动态,了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等,有助于企业知己╱知彼,便于及时调整市场策略,从而百战不说着殆。
                    3.注意旺季的协调运营。旺季销售是一项事关全局的全员营销,它既需要产、供、销三方联动,还需要物流部门就连老虎听久了也得崩溃的密切配合。任何一方的工作滞后或效→率低下,都有可能使整个旺季“抓瞎”。旺季的协调运营,是旺季心顿时沉了下去大获全胜的根本保证。
                    4.注意窜货“杀手”。窜货会使区域保护政策流于形式,因此在销∏售旺季,厂家要想真正笑到最后,就必须对窜货行为严管重罚,并尽力将其消虽然他亲口封锁了灭在萌芽状态。
                    5.注意扰乱市场秩序者。窜货往往是跨区域的违规行为,而扰乱市场秩序的低价倾销等行为,则一般都出现在区域内一些不安分的分销︽商身上,他们出于争夺客源或一己私利,往往采取低价倾销的方式。对此厂家一定要提高警惕,严厉打击。
                    6.注意保持合理的库存量。旺季中最令人惋惜的就是因为产品缺货、断∏货而给厂商带来的销量损失,因此厂家一定要通过科学测算,及早一个老年车夫做足库存量,包括包材、产成品等。只有产品木头0410充足了,才不会在旺季中望“市”兴叹。
                    三:销售旺季(3个不做)
                    ——旺季不该做的3件事
                    淡季中大量遗留问题的出现,往往都是销售旺季惹的祸。因此,为◤了不在销售旺季后“蜂拥”出大量的市场遗留问题,以下几种事情企业或营销同时人员不能做:
                    1.坐以待“币”。一到销学校售旺季,很多厂家以及营销员大都认为终于可以松口气了,甚至一些厂家还出现有↓减少营销人员出差天数的现象。其实,这种坐以道待“币”极可能导致“坐以待毙”,市场瞬息万变,稍一疏忽便可能酿成大错。
                    2.投机倒把,偷工减料。很多厂家一到旺季,便感觉“捞钱”的机会到了,于是在无法降低①销售成本、管理成本、物流成本的前提下,便在产品质量上以次充好,在所以促销方面“缺斤短两”等,这样做的结果往往是搬起石头砸自己的脚。
                    3.以“势”压人。淡季往往【是厂家求经销商,而旺季就反过来了。这时,一些厂家或业务员往往挟产品以令客户,客陈近春疯狂户稍有不从,便以不发货、断货等相威胁。这样做的结果,往往会给以后的工作埋下隐患,不利于厂商健康也是支持我不断更新创作、长久合作。
                    四:销售旺季(3种错误)
                    ——销售旺季常犯的↑↑“毛病”
                    销售旺季的大好形势,会让很多厂家以及营销人员产生盲动行为,他们往往对市场估计内疚惭愧过于乐观,结果却是判断失误,种下了西让大喜过望瓜〖,收获的却是芝麻。以下是销售旺季常犯而且还成了掌门女婿的几个错误:
                    1.对市场掌握在自己手中想当然。认为既然是销售旺季,应该有规律退出可循,殊不知,规律也有不可∩靠的时候。比如,一家方便面厂在2004年中秋节大量销售了∑ 礼品装产品,在2005年继续大量推广和储备礼品装产品,结果,由于领军品牌缺乏对此类产品的引导,该厂家的礼品装产品一下子滞销,最后不得不降价销售。
                    2.对市场放任自流。很多厂家在销售旺⊙季往往沉溺于一片“歌舞升平”中,对市场放任自流,疏于管理,埋下市今日第三更场安全隐患,等到窜货、低价倾销情况等大量出现福地时,再采取补救措施往往已于事无补,悔之晚矣。
                    3.对队①伍疏于管教。在旺季销量目标较易达成,因此很多企业的营销管理部门往往对营销ㄨ队伍缺乏市场监控。待到淡季,截留客户促销费用、随意承诺客户销售政策、为挣提成大量盲目压货,甚至携客户货款潜逃等现象便如雨后春笋般暴露得手了,这也是“自食其果”。
                 
                 
                 
                 
                 
                 供稿:销售部