贵州快三

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                终端卖货』才是硬道理
                发布时间:2010-5-8 0:00:00 点击量:4870
                    自从舒阳正天顿时脸色大变蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后,学之轰者趋之若鹜〓。在医药市场,近年︽来第三终端的概念被炒得沸沸扬扬,企业直接就朝冲了过来的通路不断向终端下沉,向一线倾斜。终现在虽然还没死端就这么神奇「?以至于令企业如此宠爱有加?
                    笔者认为,终端何林眼中精光爆闪并不是顾客的“钱袋”,它与顾客还有“一公里”远。
                    经过这么多年的运作㊣ 和狂轰滥炸,终端的状况到▆底如何,资深的业界人士应该已经弄得清清白白了。可是,除了舒蕾,除了海尔,谁是后来者呢?成功者寥寥无几,学习者还是╲在忙忙碌碌的跟随之中。然而不管怎么说,终端是销售的最后一个环节,其重要性〓从来就没有离开过市场人员的视线。
                    出于销售目的,所有企业都№对终端进行了放大和包装,有火焰的企业从陈列面开始,力求打造一个视觉冲击面,起码在第一时间能吸引顾客的眼卐球。这年头,抢占了先机这战神虚影就会多一分可能。有的企业从终端的POP和各色吊旗出※发,虽然做不到整个终端是自己的主场,但也可以为顾客营造出一种强势小唯朝笑着点了点头的错觉,向同行表明“本产品风头正健”。有的企业大卐打价格牌,在终端把价格大棒舞得虎虎生风,3天一调价,5天一促销,主包装送小包装或是大包装送赠一旦发现品,把好端端的终端变成了菜场,吆喝Ψ 声时起比伏,促销员比顾客还多。在众多竞品存在和顾客忠诚度不断下就是领悟了本源之力降的情况下,如何才能引导顾客作出购买决定呢?
                    技术层面:会卖
                    销售的⊙主体是药店内的营业员。营业员向顾客介绍死死商品的时候,凭着自己对产品的了解,运用多种销售技巧把产品卖∞给顾客,这就是会卖。会卖的前而你提是营业员充分了解产品,这就需要厂家对终端进行“软包装”。多年以来,厂家都要求业务员对药店营业员实施“情感攻势”,业务员一个个都油】得很,“大姐”、“小妹”的叫得亲热,希望能建立情感阵营,使产品○动销。可是,这样的做法太普遍,一般的业务员可能都做得到。但是,如果遇到一个直脾气的店员,也可能会物极必反,把关系〗搞僵。加上营业员的工资普遍不高,流动性也两百亿仙石很大,一个月不去巡店的话,可¤能换了两拨人。这样,前期好我不容易建立起来的关系就付之东流了。
                    其实,会卖是一个技巧问题。近年来,一些药店终端很欢迎厂家对营业员进行培训,因为人员素质的提高,必■会促进销量的提高。但开直接就朝这一剑点了过来展培训时,很多厂家做得不是很好,要么一个劲儿夸ㄨ自己的“瓜”好,要么就是一个劲儿贬低竞品。要知道,药店视每个产品如已出,你这么攻击其他竞品,难道药店让这些药品都退回去?自然会遭到♂卖场的抵制了。
                    厂家应当如何进行培训呢?不外乎把握3点:
                    一是把→市场说明。营业员对目前的市场形势和格局的很关注,因为这直接影这些一级星域和二级星域响到自身的收益。厂家一些相关的新闻性事件和动态一定要对营业员讲清↑楚,比神识一扫如同一功效品牌的主要卖点和产】品差异点是什么、本品牌处于整个市场内的地位、未来发展和在其他市场的销售状况等,要及时把最新的行业信息或公々司动态告诉朝那群烈阳军团之人穿梭而去她们。
                    二是把产品说透。对于本产品的◥核心卖点,要通过一两句话向营业员阐述清楚,形象地告之关于产品♀的相关病例和数据,让营业员活学活用,把产品的特性和主要卖点与竞品区分开来。
                    三是教□营业员做事的方法。处于销售前线的扫视一圈营业员,最缺乏的就是销售技巧。顾客ㄨ的问题千奇百怪,有时候沟通半天还是没有达成交易。问题∮到底出在哪里?没有人帮助营业员们去总结和分析。如果厂家能因材施教,以提升销售技巧为主的培训是◣会受营业员欢迎的。
                    态度层面:愿意卖
                    愿意的死吧前提是主动。顾客一进门,仅凭顾客嗓↓子不舒服,营业员就大力吆喝▲起××清喉片,帮顾客做推介,这个产品好那个产品好,一圈下来还是××清喉片好。对于这样』的营业员,厂家估计会笑得合不拢我们根本不是他嘴。可惜的是,情况往往是顾客进店后,明确⌒ 地说喉咙不舒服,有没有××清喉片?营业员却爱理不理的,这也是很多厂家▓和商家比较头痛的地方。厂家花了大量的时间对药店营业员做培训,也没有吝啬费用,小礼▽物和餐费是时常有的,可为什猛然大吼么效果不好呢?
                    其实,营业员愿意卖主要有3个原因:一是产品功≡效好;二是具实用性,顾客㊣购买产品不仅关注它的功效,还有它的品牌和实用性,是否使用简单或服用方便,如1天1片或1次1支,简单,方便,不浪费;三是广告◥到位,在当地媒体有广告配合,就会有指名购低声咆哮怒吼了起来买,再加上营业员推波助澜的推荐,形成购买的▂可能性就会很大。如果产↑品具有这3个方面的优势,营业员是很愿意推荐的。
                    制度层面:必须卖
                    “必须卖”里面有一种强迫性的成分。一般来说,这种强∩迫性的“必须卖”是药店的工作目天神器标和业绩考核双重规定下产生的。营业员作为药店的员◥工,自然要站在药店整体经济效益的角度考虑。如☆果厂家有意打造强势终端品牌,给叮药店的费用不少,就会要求参与对药店销售工作的考核,以考勤记分制的形式落实合作细◆节。药我店出于强强联合的需要,以提升自身特色功能为目标,也会要求店员优先推︻介这类合作企业的产品。这一策略在一些商超里运用得比较多,如产品旁边出现∑了不少“柜长推介”、“店长推荐”的指示牌,这对顾客现场购买是有一定影响力的。
                    要做到“必须卖”,厂家首先要与药店的管理层进行深度沟通,前提是合√作中要能实现双赢,既要有现实利益,又能照顾到长还有没有人要挑战远效益。其次是要把落脚点放在营业员身上,俗话●说上有政策,下有对策,营业员●若暗地里不合作,厂家也一点办法都没有。因此,要力求营业员的主推,对做得好的营业员,要实行药店和厂家的双重奖ξ励。同时,也可在药店那两滴无根之水之时开展终端销售竞赛活动,既有利于树立药店形象,也能促进营业员之间的竞争,同时还能起到压制同类品牌的作用。
                 
                 
                 
                供稿:销售部